О стратегиях в индустрии Private banking и Wealth management

Не кажется ли Вам, что в последнее время вокруг индустрии private banking и wealth management царит нездоровый ажиотаж? Такое впечатление, что все позабыли классическую поговорку про идеальное сочетание денег и тишины, и теперь соревнуются в красноречии – кто сделает более сложное и необычное предложение клиенту. По большому счету, это неудивительно. Потеряв часть капиталов, доверенных им клиентами, в классических услугах от брокериджа до паевых фондов, управляющие провозгласили начало чуть ли не новой эпохи private banking. Дескать, теперь недостаточно простого сочетания брокерского обслуживания и доверительного управления, пусть и высокого качества (а именно эта максима лежит в основе управления благосостоянием). Теперь проигравшиеся управляющие направляют максимум усилий на разработку новых стратегий, подходов и продуктов, а, по сути, на смену вывески. Между тем процесс, именуемый управлением благосостоянием, весьма прозаичен, и те, кто ищут «украшательств», почти наверняка забывают о главном – деньги должны работать и приносить прибыль. Это аксиома и квинтэссенция управления благосостоянием. Все остальное – мишура и пустота. Сегодня не время удивлять клиента сложностью продуктов, давайте оставим это для институциональных инвесторов. Для частного инвестора основным должен стать классический микс брокерского обслуживания, управления активами и дополнительных сервисов вроде юридических консультаций или трастово-фидуциарных услуг. И не нужно пытаться завуалировать низкое качество обслуживания большим количеством сервисов, не имеющих отношения к инвестициям. Управляющие забывают, что все, в чем нуждается крупный клиент – это хорошие инвестиционные идеи и безукоризненный сервис по обслуживанию счета. Вопросы life style и family office – второстепенные. Состоятельные люди всегда умели сами тратить деньги в свое удовольствие и обращаются к поставщикам услуг напрямую.

Что такое безукоризненное обслуживание в моем понимании? Я уверен, что для того, чтобы работать с крупными клиентами, не обязательно тратить деньги на пафосный офис и нанимать распиаренных «звезд» финансовой сферы. Гораздо важнее соблюдать два простых правила. Во-первых, не сводить клиентскую работу к конвейерному обслуживанию и не выстраивать клиентов в очередь. Если в компании слишком много клиентов, то неминуемо оказывается так, что кто-то становится более важным, а кто-то менее. И если происходит какой-то форс-мажор, то тот, кто оказался в самом низу списка, сильно рискует тем, что его персональный менеджер до него вовремя не дозвонится.

Во-вторых, компания не должна иметь собственной позиции. Ее функция – сервисное обслуживание, а манипуляции на рынке с собственными средствами могут привести к весьма плачевным результатам. Если над управляющим довлеет план, то он будет всеми возможными способами «раскручивать» клиентов на сделки. О каком индивидуальном подходе в таком случае можно вести речь?

Наконец последнее – это правильный выбор целевой аудитории. Wealth management – это услуги высшего уровня для состоятельных клиентов. А состоятельный клиент – это не тот, кто на вопросы социологических служб в графе «оцените свой уровень дохода» ставит галочку напротив «покупка машины, квартиры или дачи не составляет для меня проблемы». Это тот, до кого интервьюеры социологических служб никогда не доберутся. Тот, кто может себе позволить вкладывать деньги в фондовый рынок и не хвататься за сердце при каждом его колебании. Тот, кто будет скупать активы, когда остальные, поддавшись общей панике, фиксируют убытки. Искусство управляющего – за падающими графиками видеть возможности и ловить их в интересах клиентов. Что, собственно, мы и пытаемся делать. Не верите? Спросите у наших клиентов. Впрочем, вряд ли вы узнаете их имена.