Фактор доверия

Для того чтобы в России полноценно заработала индустрия управления частным капиталом, должны пройти десятилетия планомерного развития финансового рынка - без дефолтов и революций, с устоявшимися и понятными правилами игры. Пока же состоятельные инвесторы смотрят на wealth management как на некую разновидность казино, фишками в котором служат рискованные инвестиционные идеи.

Приняв вид состоятельного клиента, я посетил несколько российских компаний, предлагающих услуги в области управления капиталом. Хотелось понять, как выстроена работа в инвестдомах, существующих под яркими вывесками private banking и wealth management, и что они в действительности готовы предложить. Оказалось, что форма превалирует не только над сутью, но и порой над здравым смыслом. Управляющие озабочены попытками поразить потенциальных клиентов блеском, респектабельностью и «многовековыми традициями» - и это в стране, где многовековым являются только дороги. Череда этих умопомрачительных, расположенных в центре Москвы, офисов, обставленных массивной позолоченной мебелью с фигурными ножками является мне в нездоровом сне. Здесь вам прямо в переговорной комнате предложат сыграть на бильярде, выкурить сигару или попробовать дорогой коньяк. Но вот такие «мелочи» как удобный подъезд, наличие парковки, своевременная подготовка пакета документов, и, наконец, расторопные и грамотные специалисты – представляются нынешним устроителям WM-услуг чем-то второстепенным.

Если учесть, что в России капитализм едва перешагнул 20-летний рубеж, попытки превзойти швейцарцев в респектабельности выглядят по меньшей мере странно. Тем более что российские клиенты этого не требуют. В России они рассчитывают получить не многовековые традиции, а чуть более рискованные, но высокомаржинальные продукты. И основная задача управляющего – предоставить хорошие инвестиционные идеи и качественный сервис.

Как ни банально это звучит - важнейшим столпом в области управления состояниями, пренебрежение которым может очень дорого стоить управляющему, является доверие. Злоупотребить им, продать откровенно плохую идею, разгружая позицию компании, можно только один раз. Даже человеку далекому от понимания нюансов поведения 200-дневной скользящей будет очевидно, что с ним обошлись нехорошо. Для WM-бизнеса утрата доверия смертельна.

Поэтому нередко приходится отговаривать клиента от сделки, вызванной паникой либо ложными представлениями о том, что его миллионом долларов нужно поднять биржевые котировки ЛУКОЙЛа на два. Это приводит к недозаработанной комиссии, но долгосрочный эффект от такого поведения менеджера безусловно принесет плоды. Стремление удовлетворить истинные потребности клиента – это гарантия естественного роста и успеха на рынке private banking & wealth management. И как ни велик соблазн надеть мантию инвестиционного гуру и рассуждать о судьбе еврозоны и о том, на сколько упадет евро, мы стараемся этого избегать. В конечном счете, между нами и нашими клиентами существует масса вещей, о которых можно говорить, не затрагивая судьбы мира. А наилучшим доказательством того, что в отношениях с клиентом достигнута ну если не гармония, то, по крайней мере, хорошие рабочие отношения, является тот факт, что нередко даримое нами клиенту вино тут же и распивается в бесконечных разговорах о книгах, машинах и женщинах.