Что такое безукоризненное обслуживание в моем понимании? Я уверен, что для того, чтобы работать с крупными клиентами, не обязательно тратить деньги на пафосный офис и нанимать распиаренных «звезд» финансовой сферы. Гораздо важнее соблюдать два простых правила. Во-первых, не сводить клиентскую работу к конвейерному обслуживанию и не выстраивать клиентов в очередь. Если в компании слишком много клиентов, то неминуемо оказывается так, что кто-то становится более важным, а кто-то менее. И если происходит какой-то форс-мажор, то тот, кто оказался в самом низу списка, сильно рискует тем, что его персональный менеджер до него вовремя не дозвонится.
Во-вторых, компания не должна иметь собственной позиции. Ее функция – сервисное обслуживание, а манипуляции на рынке с собственными средствами могут привести к весьма плачевным результатам. Если над управляющим довлеет план, то он будет всеми возможными способами «раскручивать» клиентов на сделки. О каком индивидуальном подходе в таком случае можно вести речь?
Наконец последнее – это правильный выбор целевой аудитории. Wealth management – это услуги высшего уровня для состоятельных клиентов. А состоятельный клиент – это не тот, кто на вопросы социологических служб в графе «оцените свой уровень дохода» ставит галочку напротив «покупка машины, квартиры или дачи не составляет для меня проблемы». Это тот, до кого интервьюеры социологических служб никогда не доберутся. Тот, кто может себе позволить вкладывать деньги в фондовый рынок и не хвататься за сердце при каждом его колебании. Тот, кто будет скупать активы, когда остальные, поддавшись общей панике, фиксируют убытки. Искусство управляющего – за падающими графиками видеть возможности и ловить их в интересах клиентов. Что, собственно, мы и пытаемся делать. Не верите? Спросите у наших клиентов. Впрочем, вряд ли вы узнаете их имена.