Стратегия успеха

И./ Как вы оцениваете промежуточные итоги принятой инвестиционной программы?

На сегодняшний день первая часть инвестпроекта, рассчитанная на пять лет, реализована полностью. Компания заняла второе место после лидера российского рынка тиссью шведского концерна SCA, у нас высокие показатели качества полуфабрикатов и готовой продукции, уникальный для отечественного рынка ассортимент бумаги-основы. Когда в 2005 году коллектив собственников приобрел завод, на нем существовал ряд серьезных проблем, грозивших уже в ближайшем будущем поставить под сомнение перспективы компании. Оборудование было изношено и требовало реконструкции, производство шло без привязки к изменениям покупательского спроса, отсутствовали маркетинговые планы, а главное – не было стратегии развития. Мы начали с главного – привлекли первоклассных специалистов, провели исследование рынка, разработали и стали реализовывать инвестиционный план развития компании. В результате на рынок был выведен новый бренд высококачественной бумажной продукции «Линия Вейро».

И./ Какие технологии вы внедрили?

Мы закупили новейшее бумажное и перерабатывающее оборудование, что стало самой большой инвестицией в предприятие. Это современное, дорогое, надежное, а главное, гибкое оборудование, позволяющее диверсифицировать производство в рамках действующего бизнеса – выпускать продукцию широкого спектра от экономичного до премиального сегмента, варьируя объемы в зависимости от спроса. Новое оборудование потребовало существенного изменения уровня квалификации персонала. Сейчас это, может быть, самая важная проблема.

И./ Как решаете вопрос с дефицитом хороших кадров?

Команда - очень важный вопрос. С развитием Интернета почта и телеграф потеряли свое значение, а вот слова классика о значимости кадров актуальны как никогда. В России это была и есть проблема №1. Я горжусь теми людьми, которых удалось привлечь. Многие из них приехали в Сыктывкар специально. Удалось собрать под единую задачу очень интересных, толковых и грамотных людей. Это огромное достижение. Есть люди, есть команда – есть дело. Мы даже не представляем, как мы далеки от европейских стран по возможностям, которые у них есть, а у нас нет. Я не знаю, когда эта проблема будет преодолена, и будет ли в ближайшие годы уделяться этому достаточное внимание на уровне государства. Тот, кто не связан с производством, даже не представляет, как это сложно.

И./ Вы несколько раз привлекали финансирование. Каков на сегодняшний день уровень долговой нагрузки предприятия?

Уровень приемлемый и, благодаря растущему рынку и хорошей доходности, проект является успешным. За пять лет работы объем финансирования в развитие предприятия превысил 1 млрд рублей, при этом основная его часть была направлена на приобретение основных средств, а также инженерные, строительные и монтажные работы. Для того чтобы компания развивалась и развивалась динамично, мы планируем уменьшить размер долга и привести соотношение на более стандартный уровень, чтобы иметь возможность дальше привлекать средства в развитие компании. Для этого есть все условия как на рынке, так и на самой площадке, где расположено предприятие. Мы заимствовали кредиты у Сбербанка, сейчас в целях диверсификации кредитного портфеля сотрудничаем с другими крупными банками. Исторически так сложилось, что мы работаем только с крупными банками, работа с ними более четкая, прозрачная, и в конечном итоге более надежная и дешевая. В начале этого года было запланировано публичное размещение акций компании и разработан план действий. И сейчас ведется стандартная подготовка – аудит, переход на МСФО, достижение необходимой прозрачности. Возле каждого пункта в плане ставим галочку - без этого невозможно двигаться вперед.

И./ И каковы же стратегические цели компании?

Стратегический ориентир – увеличение доли на российском рынке тиссью. Мы планируем достичь этого через расширение и оптимизацию производственных мощностей, совершенствование технологии производства и сокращение издержек. Создавая предприятие фактически заново, мы не рассчитывали и не рассчитываем впредь полагаться только на фактор высокопотенциального рынка. Большое преимущество нам дает использование современного и гибкого оборудования, позволяющего диверсифицировать производство в рамках действующего бизнеса. Кроме того, мы поддерживаем разумный баланс между выпуском товарных полуфабрикатов и готовых изделий. Это позволяет контролировать устойчивое положение компании на рынке в зависимости от изменения конъюнктуры.

И./ Как влияют на бизнес макроэкономические потрясения? Были ли в кризис перебои с сырьем?

Сырье для нашего производства стандартное, биржевой продукт. Не бывает ситуации на рынке, при которой его невозможно купить. Это всегда лишь вопрос цены - также как нефть или уголь. Недавно произошло повышение цен, теперь рынок ожидает падения. Причем эксперты сходятся во мнении, что оно будет достаточно существенным. Анализ ситуации 2008-2009 годов показал, что, несмотря на кризисные явления в экономике, картина спроса на бумажные санитарно-гигиенические изделия кардинально не изменилась ввиду доступности продукта для практически любого покупателя и отсутствия адекватных товаров-заменителей.

И./ Вы занимаете 8 % российского рынка готовых изделий и 26 % рынка бумаги-основы, какое из направлений является для вас приоритетным на данный момент?

На сегодня рынок b2b – продажи основы - значительно интереснее. Это простой, ликвидный и доходный продукт. Мы предлагаем партнерам все типы основы, практически любые форматы и граммажи, и даже цветную бумагу-основу. Но большую добавленную стоимость дает продажа готовой продукции, поэтому мы будем наращивать свою долю на рынке готовых изделий.

И./ А на сколько можно увеличить свою долю?

Безусловно, угнаться за растущим рынком даже динамично развивающейся компании очень сложно. Мы планируем выйти на долю в 15 % по туалетной бумаге и на долю в 28 % по товарной бумаге-основе и удерживать эти позиции. Это будет возможно благодаря расширению ассортимента и запуску нового завода. Существенная модернизация запланирована и на действующей площадке: в 2011 году произведем модернизацию первой машины, а в 2012 планируем установить новые линии по переработке. Также мы рассматриваем возможность выхода в сегмент промышленных тиссью и изделий HoReCa.

И./ Ваш целевой рынок исключительно российский?

В первую очередь российский. В 50-и субъектах РФ можно встретить бумагу нашего производства. Мы ведем продажи за рубеж, но только для того чтобы иметь опыт подобных сделок на случай затоваривания на российском рынке или какой-то иной проблемы. Таким образом, мы имеем возможность быстрого маневра, использования каналов продаж в Европу и укрепление своих позиций на будущее. Но это менее рентабельно из-за логистических расходов в первую очередь, и представляется скорее имиджевым, чем обоснованным коммерческим шагом. Российский рынок сегодня очень доходный, имеет место даже легкий дефицит. Поэтому еще очень долгое время он будет оставаться стратегическим для компании, пока не приблизится к насыщению – а на это потребуется не менее десяти лет. С появлением новой производственной площадки будем расширять рынки сбыта за счет регионов Южного ФО, где наши позиции, ввиду географического положения, слабы.

И./ А как обстоят дела на рынках стран СНГ?

Со странами СНГ иная ситуация, на них мы работаем целенаправленно. Например, мы хорошо развиваемся в Казахстане.

И./ В каком ценовом сегменте вы видите наибольшие для компании шансы на успех?

Конкуренция во всех сегментах примерно одинаковая, я бы не выделял какой-то отдельный сегмент. На данный момент мы присутствуем везде. На какое направление делать основную ставку, будет ясно в перспективе 2-4 лет. А пока мы стараемся быть максимально мобильными, смотреть по сторонам, чтобы в зависимости от конъюнктуры рынка занять свою нишу.

И./ Как получается выдерживать конкуренцию с западными производителями?

Она не так велика благодаря высоким ввозным пошлинам. Это заслон, который обеспечивает дополнительную доходность российским производителям. Сегодня, чтобы ввезти бумагу из Европы, нужно заплатить 20 % пошлины. Поэтому реальная конкуренция в крупных товарных сегментах возможна только в том случае, если компания имеет производство в России. Но, безусловно, российский рынок с его хорошим потенциалом представляет для крупных международных компаний интерес. Большинство из них выступает в так называемом новом продукте - результате извечной борьбы производителей с сетями, которые пытаются получить наиболее низкие цены, а бороться с этим можно только одним способом – создавать новые продукты. Эта гонка за новым продуктом приводит к тому, что старый продукт постепенно умирает.

И./ Как молодая компания попадает на полки торговых сетей?

Это миф, что нельзя попасть на полки сетей. Важно это делать так, чтобы это было выгодно. Иначе всю маржу можно оставить кому-то. А в принципе прийти в торговую сеть не сложно. Заплатил за полку и, если у тебя хороший товар, нормальная дистрибуция, то проблемы нет. Мы работаем и с дистрибьюторами и с сетями напрямую, в зависимости от ситуации. При нецелесообразности прямой работы с сетями, например, из-за поставки just in time или каких-то иных особых требований, пользуемся услугами дистрибьюторов.

И./ Вы осуществляете какие-то проекты, направленные на минимизацию экологического вреда от производства?

Бумажная отрасль вообще не самая экологически вредная, по сравнению, скажем, с нефтяной отраслью. Мы не работаем с вредной химией, которая наносит урон экологии, в готовых продуктах не содержится потенциально опасных компонентов и, кроме того, нам в целом повезло с инфраструктурой. Отходы мы передаем на очистные сооружения Сыктывкарского ЛПК. Это большое преимущество, потому что строить собственные очистные сооружения – длительный и дорогостоящий процесс. Точно также мы получаем сырье непосредственно от этого предприятия. То, что другие вынуждены привозить в вагонах, автомобильным транспортом, или товарной целлюлозой, приходит к нам жидким потоком по трубе. Это большой экономический плюс.