Правильные коровы, которые дают правильное молоко

Мы слетали в Новую Зеландию, познакомились с производителем молока a2 Milk Company, и нас впечатлили их профессионализм и динамика развития бизнеса. На сегодня это одна из наиболее быстрорастущих компаний сектора. Только за этот год акции компании подорожали в четыре раза. Их продукты показывают очень высокие темпы роста продаж в Австралии, Новой Зеландии, США, Китае, Великобритании и ряде других стран. Только за последний год продажи молока А2 в Австралии и Новой Зеландии выросли на 5,5%, а бренд a2 Platinum® стал самым быстрорастущим в сегменте сухих детских смесей в Австралии, увеличив долю рынка с 16 до 26%. За год на новом для компании китайском рынке выручка выросла с 38,2 млн долл. до 88,9 млн долл. Новозеландская компания Fonterra, самый крупный в мире экспортер молочных продуктов, в феврале2018 подписала соглашение о стратегическом партнерстве с a2 Milk Company. Так что можно смело сказать, что весь мир уже смотрит в сторону А2. Это тема не локальная, а международная. Теперь дело за нами, и я уверен, что в России мы найдем свою нишу. Пока мы завоевываем целевую аудиторию: продаем продукцию в магазинах «Азбука вкуса», «Глобус Гурмэ», «Магнолия», «Твой дом», выходим на магазины сети «ВкусВилл» — это наиболее агрессивно развивающаяся торговая сеть, насчитывающая сегодня около 600 торговых точек. Их концепция шаговой доступности хорошо вписывается в наши планы.

И./ А какова цена молока А2 на полке?

Рекомендуемая цена за литр молока А2 составляет 150–160 рублей, однако в зависимости от торговой точки она может немного меняться. Сегодня молочные продукты А2 во всем мире стоят дороже обычного молока. Это связано с необходимостью проведения генетических тестов у коров и их отдельного доения. Мы платим фермерам справедливую цену за сырье, чтобы быть уверенными в качестве продукта, а также оказываем поддержку научным исследованиям, посвященным влиянию молока А2 на организм человека. Все это отражается на цене конечного продукта.

И./ В каких направлениях развиваете продуктовую линейку?

Мы ведем активную работу в направлении В2В, в частности работаем с кофейнями. Мы выпустили опытную партию ультрапастеризованного молока, поскольку для кофеен важным условием является срок хранения, который должен составлять не менее 30 дней. Наши образцы очень понравились. Для кофеен важно, чтобы можно было делать капучино, чтобы был правильный процент жирности, белок и пенка. Сейчас мы находимся в стадии заключения договора с сетью «Даблби». Мы также работаем с потенциальными партнерами по производству молока для детей, которое в Китае имеет грандиозную популярность. Мы завершили первые в России клинические испытания молока А2, и по части доказательной базы есть новые результаты.

И./ Можете рассказать подробнее?

Клинические испытания, проведенные Федеральным исследовательским центром питания, биотехнологии и безопасности пищи, показали, что молоко А2 снижает симптомы непереносимости молока в 97,5% случаев. В исследовании приняли участие 40 человек — 8 мужчин и 32 женщины в возрасте 18–60 лет с непереносимостью молока и отсутствием абсолютной недостаточности лактазы. Средняя продолжительность отказа от употребления молока составила 6,2±3,6 года. В течение 5 дней они получали безлактозную диету для устранения имеющихся клинических проявлений, после чего переходили на специально разработанный рацион с включением нашего молока А2. Участники исследования выпивали по 250 мл за прием во время полдника в течение девяти дней и отмечали свои ощущения в специально разработанной карте, используя пятибалльную шкалу Лайкерта. Результаты впечатляющие — 39 из 40 участников исследования отметили снижение выраженности вздутия живота, изжоги, тяжести и других симптомов непереносимости молока. Согласно выводам ученых, молоко А2 позволит пациентам с вторичной непереносимостью молока расширить свой рацион, восстановить сложившиеся в течение жизни пищевые предпочтения и улучшить таким образом качество жизни.

И./ На что опирается доказательная база?

Идеологом продвижения этого молока в мире стал профессор Линкольнского университета Новой Зеландии, автор мирового бестселлера «Дьявол в молоке» Кит Вудфорд. Он консультировал a2 Milk и сейчас консультирует нас. Нам удалось переиздать его книгу в России. В книге приводятся научные факты и доказательная база по молоку А2, основанная на более чем 100 исследованиях со всего мира, подтверждающих полезные свойства этого молока. Вторая часть книги содержит результаты исследований не только зарубежных, но и российских ученых. Наиболее показательным мы считаем исследование, проведенное в 2017 г. в Китае с участием 600 человек с симптомами непереносимости молока. Считалось, что причина заключалась в непереносимости лактозы, но оказалось, что диском форт был вызван белком А1. В результате большинство участников с непереносимостью смогли употреблять молоко А2 без выраженных проблем.

И./ Какой объем инвестиций потребовался для запуска этого проекта в России?

Первый раунд составил 85 млн рублей. В результате следующего раунда будут привлечены еще 10 млн. евро. Эти деньги будут направлены, во-первых, на увеличение сырьевой базы, потому что мы понимаем, что вполне реально продавать сейчас не менее 10 тонн молочной продукции в день. Пока мы производим порядка 1,5–2 тонн в Московском регионе и планируем благодаря договоренностям с кофейнями обеспечить количественный скачок до 5 тонн. Также мы интенсивно тестируем новые фермы в Калужской и Тульской областях и планируем с их запуском до конца года выйти на 10 тонн. Первый тестовый запуск продукции был в августе 2017 г. Сейчас мы получаем от 3 до 5 тонн сырья в день. Продукцию изготавливаем на заводе в Наро-Фоминске. Там же базируется лаборатория, где тестируются входящее сырье и исходящая продукция. Сейчас у нас восемь позиций: по два сорта кефира, молока и сметаны, мягкий творог «кварк» и обычный творог.
Только что выпустили тестовую партию «кварка» с кленовым сиропом — получился очень интересный продукт. Разрабатываем йогурт и, конечно, будем делать акцент на ультрапастеризованном молоке, мы считаем, что у этого направления перспективное будущее.
Инвестиции второго раунда будут в числе прочего направлены на развитие производства детского питания — на первом этапе это будет, скорее всего, жидкое питание, а если заглянуть дальше, то мы планируем уйти в заменители грудного молока. Для российского рынка это будет очень востребованный продукт.

И./ 10 млн евро планируете собрать существующим пулом инвесторов, без привлечения новых?

У нас сформировалась группа инвесторов — Дмитрий Бугаенко, акционер компании «Велес Капитал», руководитель «Сибура» Дмитрий Конов, а также бывший акционер банка «Веста» Антон Большаков. Все они готовы продолжать инвестировать. Мы работаем и по другим инвестиционным проектам, знаем друг друга с хорошей стороны и уверены, что это сотрудничество будет взаимовыгодным.

И./ Держите в мыслях выход на IPO в более отдаленной перспективе?

У каждого бизнеса должна быть какая-то философия и цель. Наша цель — завоевать от 3 до 5% рынка молочной продукции в Центральном регионе. При таких объемах можно будет говорить и о выходе на IPO, и о привлечении серьезных стратегических партнеров из молочной отрасли.

И./ На сколько нужно нарастить производство для достижения этих 3–5%?

Это должен быть серьезный скачок. Это цифра другого порядка — не десятки, а сотни тонн продукции в день.

И./ Какова ваша доля рынка сейчас?

На текущий момент мы занимаем доминирующее положение в категории А2 на рынке. Говорить о конкретных цифрах еще рано, наши продукты поступили в продажу лишь полгода назад, но уже сейчас очевидно, что спрос очень высокий, а потенциал огромен. Только в Москве и Московской области потенциальная аудитория нашего продукта составляет 1,47 млн человек.

В 2017 г. каждый россиянин потребил молочных продуктов на 37% ниже нормы в 325 килограмм.
В том числе это связано с растущим процентом людей с непереносимостью молока и молочных продуктов. По результатам различных исследований сегодня в зависимости от региона до 30–40% людей отказались от молочных продуктов из-за непереносимости или испытывают сложности при употреблении молока.

И./ В какой степени готовности находятся новые фермы в Тульской и Калужской областях?

Технология запуска новых ферм не очень сложная. Здесь самое главное провести генетический
тест стада, обеспечить раздельное доение и контроль. Мы закупаем исключительно молоко, которое прошло тестирование и отбор на белок А2. Для того чтобы производить молоко А2, новых коров заводить чаще всего не нужно. Коровы А2 уже есть в фермерском стаде. У нас есть база знаний и методы диагностики молока, не имеющие аналогов в РФ. Мы помогаем фермерам пройти необходимые тесты и отделить стадо коров А2. Кроме того, ведем серьезную работу по селекции и делимся технологиями ускорения движения стада в сторону А2.

И./ Не выгоднее ли организовать собственный полный цикл — свои стада, свое производство?

Международный опыт говорит о том, что острой необходимости в полном цикле нет. Намного
эффективнее — сформировать пул поставщиков, провести тестирование стада и осуществлять контроль качества продукции. Это позволяет оперативно организовать региональные
производственные площадки и существенно сократить логистические затраты. Наш главный
ресурс — знания, технологии тестирования и не имеющий аналогов в мире метод контроля
отсутствия белка А1 в сыром молоке и готовой продукции. Обладая этими знаниями, мы можем запустить производство в любой точке страны всего за несколько месяцев.

И./ Контроль, вероятно, — самый затратный этап всего процесса?

Мы сильно продвинулись в этом направлении. Мы работаем с учеными, подали несколько заявок
на патенты. Наши методики отличаются от аналогичных в первую очередь по скорости тестирования — никто в мире пока не может это делать так быстро, как мы. Еще одно преимущество в порядке возрастания — высокая чувствительность. Наша методика тестирования
позволяет идентифицировать до 5% белка А1. И третий немало важный момент — себестоимость. Те тесты, которые сейчас распространены, — достаточно затратные. Наша методика позволяет проводить тестирование гораздо дешевле. Мы сейчас накапливаем научные разработки — это один из серьезных активов компании.

И./ Большая конкуренция в этом сегменте?

У нас есть история с недобросовестной конкуренцией. Мы искали партнеров, и одна компания, не буду ее называть, получив наши материалы, решила развивать это направление и выпустила молоко А2. Это молоко тоже продается в сетях, но эконом-класса. При этом они производят
огромное количество простого молока, содержащего белок А1. Это достаточно цинично: поставить на полку молоко А1 и А2 и говорить, что второе — единственно полезное и качественное. Есть еще один конкурент, но у него бизнес не получает развития, потому что нет достаточной научной базы, как у нас, и нет веры инвесторов, что команда, которая занимается проектом, сможет его развить.

И./ Какие видите возможности для масштабирования бизнеса в России?

Мы подготовили широкую программу сотрудничества с отечественными производителями молочной продукции. Скоро выйдем на рынок с уникальной франшизой. Самое главное во франшизе — найти партнера, который поверит в то, что это для него выгодно. А для этого нам,
конечно, необходимо достаточно серьезно вкладываться в образование нашей целевой аудитории для того, чтобы клиенты поняли, чем простое молоко отличается от нашего. Было бы некорректно говорить, что простое молоко вредно. Но при этом мы хотим показать все преимущества нашего продукта.

Пока мы пытаемся информировать своими силами. Но думаем, что локомотивом продвижения нашей продукции станет медицинское и научное сообщество, потому что проблемы с переносимостью белка существуют, и есть доказанные данные: от 15 до 20%, а может быть и больше людей испытывают дискомфорт при потреблении простого молока.

И еще немаловажный момент — разработка продуктов для энтерального питания, которое на сегодня в России практически отсутствует. Производство детского и энтерального питания, особенно в условиях импортозамещения, очень актуально. Сейчас сырьем для детского питания является сухое молоко и сыворотка, которая практически не производится в России, а в основном импортируется из Южной Америки.

И./ Получается, есть много точек роста для бизнеса?

Безусловно.

И./ В части сбыта продукции планы касаются только России или зарубежных рынков тоже?

Нам есть куда расти как внутри страны, так и за ее пределами. План на ближайшие три года —
качественная дистрибуция по всей территории РФ. Параллельно планируем экспорт в страны Евразийского союза — Армению, Белоруссию, Казахстан, Киргизию. Уже сегодня мы готовим крупный контракт на поставки молока А2 в Казахстан.

И./ Все это выглядит как революция на рынке молочной продукции.

Действительно, звучит немного революционно, но большие мировые компании уже озадачились
этой проблемой, и я думаю, что в перспективе 20–50 лет все фермеры — как крупные, так и малые — путем правильной селекции и отбора правильных коров перейдут на производство молока А2. В мире такой процесс уже идет. Например, в Австралии планомерно осуществляется работа по переходу на стадо А2.

И./ Приятно заниматься бизнесом, когда в его основе лежит философия здорового образа жизни?

Абсолютно справедливо. Испытываешь какую-то гордость и моральное удовлетворение. Это ведь не оружие, не сигареты, не алкоголь, а именно тот продукт, который действительно востребован, способствует улучшению самочувствия, здоровья и качества жизни.