И./ Что вы можете дать своим стартапам?
Мы сами построили технологические и другие бизнесы, многому научились и хорошо понимаем, как растить большие технологические компании. И можем предпринимателям, особенно молодым, давать советы по стратегии, по тому, как выходить на рынок, с кем делать партнерство и т. д. Можно сказать, это управленческий консалтинг. А второе — мы международная организация и можем выводить проекты на глобальный рынок. Мы знаем ключевых игроков в Юго-Восточной Азии, Австралии, понятно, что в России и СНГ, в существенной мере в Западной Европе. Почему это важно. Если вы посмотрите на ландшафт американских технологических компаний, то скоро поймете, что они сейчас быстро становятся глобальными. Раньше требовалось по крайней мере 5–10 лет, чтобы завоевать американский рынок, и после можно было думать о международном развитии. Сейчас есть глобальные платформы — аппсторы, и выложив в такой аппстор продукт, можно сразу стать международным бизнесом де-факто. Одна наша портфельная компания, Frontier Car Group — маркетплейс для подержанных автомобилей, похожий на CarPrice. Эта компания с первого дня была глобальной, запустилась сразу в шести странах: Нигерии, Мексике, Индонезии, Чили, Пакистане и Турции. И буквально за два года они доросли до сотен миллионов долларов капитализации, очень быстро вырастив бизнес в этих странах и запустившись в новых. А мы начинали инвестировать на посевной стадии по очень небольшой оценке. Стоимость наших инвестиций увеличилась во много раз.
Несмотря на то, что для успешных технологических стартапов международное развитие сейчас становится актуальным в первые годы их жизни, превалирующее большинство американских венчурных фондов не имеют никаких операций за пределами США, у них все партнеры и все сделки находятся внутри страны, и лишь очень немногие исключения, такие как Sequoia и Tiger — инвестируют международно. В отличие от большинства местных американских фондов мы можем помочь стартапам выходить на международные рынки и стать глобальным бизнесом, что дает нам конкурентное преимущество.
И наконец, мы помогаем портфельным компаниям с привлечением финансирования. Мы построили отношения с более чем 1 000 технологических инвесторов по всему миру. Это посевные фонды, венчурные фонды, прайвит эквити фонды, фэмили офисы, активно инвестирующие в технологии. Эти отношения — источник сделок для нас. Но кроме того, мы используем их, чтобы помогать нашим портфельным компаниям привлекать последующее финансирование. Например, в текущем портфеле наши 14 компаний подняли больше полумиллиарда долларов, и примерно в половине этого объема финансирования мы играли активную роль. Либо давали советы, либо находили инвесторов.
Нам важен размер рынка, и мы инвестируем в компании, которые работают либо на больших существующих, либо на больших потенциальных рынках. Количество усилий при работе на больших рынках в общем похоже на количество усилий, которые нужны для маленького рынка, а результат, конечно, гораздо больше на крупных рынках. Если мы инвестируем в компанию, то потерять мы можем только 100% инвестиций, не больше, но если у одной из компаний, в которые мы инвестируем, получается стать лидером крупного рынка, то мы можем получить многократный возврат на вложенный капитал.
И./ Какой у вас процент списаний?
У нас мало. Из 15 компаний списали пока только одну. Мало того, большинство наших компаний стали лидерами своего рынка, то есть номером один по выручке в своем сегменте. Но вообще в нашем бизнесе ничего страшного в том, что какая-то компания не достигла успеха и ее списали, нет. Даже самые успешные венчурные фонды могут списывать 20–30% своего портфеля. Потому что списывается только 100% инвестиций, а если бизнес выстреливает, как Uber, например? Ранние инвесторы в Uber заработали более чем 4 000 раз от первоначальной инвестиции. Если инвестировали $1 млн, то получили на выходе $4 млрд. Любой фонд, даже на $100 млн, который один из этих $100 млн проинвестировал в Uber, а на выходе получил $4 млрд, вернул весь фонд с коэффициентом 40. Да, это феноменальный результат. Но это лишь одна позиция. Еще проинвестировано $99 млн во что-то. Всего одна компания может вернуть фонд в несколько десятков раз. И в этом красота нашего бизнеса. Но такой большой апсайд может быть только на крупном рынке. Поэтому мы стараемся выбирать тех, кто может построить многомиллиардный бизнес.
И./ Кто может? Какие признаки?
Естественно, команда абсолютно критична. Мы инвестируем только в те компании, которые управляются основателями. Наемные менеджеры плохо справляются с быстрорастущими стартапами. Им проще управлять стабильным бизнесом, а в ситуации, когда все постоянно меняется, у лидера должен быть очень большой авторитет, чтобы проводить сильные изменения, которые по сути означают нарушение некоего контракта с основными стейкхолдерами, то есть участниками процесса. Это сотрудники, акционеры, партнеры и т. д. Ну и вторая причина: стартап в первые несколько лет своей жизни — это постоянное управление кризисами. Ушел большой клиент, не закрылась сделка по финансированию, осталось денег на один месяц, основатели в огромном шоке — это все стрессовые ситуации.
И наемные менеджеры, для которых это не дитя, а просто какая-то компания, в которую они пришли зарплату получать, как только такие сложности начинаются, либо уходят, либо
демотивируются. А мы хотим работать с людьми, для которых это дело их жизни. Да, есть у них финансовая мотивация, но кроме того у них сильная нефинансовая мотивация. Они хотят какую-то проблему решить, хотят сделать мир лучше. Как это ни наивно звучит, но оказывается, что именно такой тип людей, визионеров, добивается большего успеха. Поэтому для нас основатель, который к своему бизнесу очень серьезно относится и, желательно, имеет релевантный опыт, понимает отрасль, — важный фактор.
И, конечно, мы смотрим на юнит-экономику — прибыльность на уровне одного продукта или услуги. Понятно, что на посевной стадии или на раунде А нельзя понять, прибыльный бизнес или нет. Но можно посчитать стоимость приобретения клиента — $100, а заработок на нем — $1 000. Это означает, что при определенном размере выручки будет маржа, которая покроет фиксированные расходы. А если юнит-экономика не работает — либо она негативная, либо не очень прибыльная, то сколько бизнес ни масштабировать, он прибыльным не станет.